[Все описаное здесь применимо как ко мне, так и к моим реакциям на различные ситуации в среде беженцев и симпатов. То есть — я сам иногда вызывал в людях страх, и часто сам был объектом воздействия, когда из-за страха принимал определенные решения.]
- Аронсон: Апелляции к страху очень сильны, поскольку отвлекают наши мысли от тщательного рассмотрения имеющейся проблемы в сторону планов избавления от страха.
Эксперимент, проведенный Дариушем Долински и Ричардом Навратом.
В ходе своего исследования они пробуждали страх, свистя в полицейский свисток, когда пешеход неосторожно переходил улицу, или помещая на ветровых стеклах автомобилей листки бумаги, напоминающие квитанцию, обычно применяемую для уведомления о штрафе за нарушение правил уличного движения. В современном городском мире полицейский свисток и подобная квитанция с гарантией встревожат и породят определенный страх в наших сердцах. Однако от этого страха быстро избавляли — никого из неосторожных пешеходов не арестовали, бумага, напоминающая квитанцию о штрафе за нарушение правил уличного движения, оказалась рекламой лекарства для отращивания волос. Затем Долински и Наврат попросили неосторожных пешеходов и автомобилистов выполнить просьбу (в некоторых случаях — заполнить анкету, в других — оказать помощь в благотворительности). Результаты: когда страх был пробужден, а затем пришло избавление, неосторожные пешеходы и автомобилисты исполняли просьбу значительно охотнее, чем те, кто не слышал полицейского свистка и не получал «квитанции». Долински и Наврат пришли к выводу, что возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости.
Очень похожие результаты были получены в эксперименте Левенталя с сигаретами. Левенталь выяснил, что сильно устрашающая коммуникация вызывает гораздо более сильное намерение бросить курить. Однако если она не сопровождалась рекомендациями о конкретном поведении, результаты были незначительные. Точно так же конкретные инструкции (покупай пачку, а не упаковку сигарет, пей больше воды, когда тебя тянет закурить, и т. д.) без устрашающей информации оказались относительно неэффективны. Наилучшие результаты давало сочетание возбуждения страха и конкретных инструкций; студенты в этих условиях меньше курили в течение четырех месяцев после того, как их подвергли данной экспериментальной процедуре.
Если обобщить, oбращение к страху наиболее эффективно, когда:
- (1) оно жутко пугает людей;
- (2) предлагает конкретную рекомендацию по преодолению возбуждающей страх угрозы;
- (3) рекомендуемое действие воспринимается как способное снизить угрозу;
- (4) получатель послания верит, что он способен выполнить рекомендуемое действие.
Обратите внимание, как действует апелляция к страху. Внимание получателя фокусируется в первую очередь на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха — простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.